Prodaja kuće bez agencije: šta te čeka i gde se zapne

Zoran mi je u utorak dovezao Octaviju 1.9 TDI na kaiš i vodenu pumpu. Auto ima 341.000 kilometara i radi kao sat. Dok je dizalica išla gore, on je stajao pored i pričao o kući u Batajnici. Prodaje je sam, bez agencije, već četiri meseca.

Ako si ikad pomislio da prodaš svoje sam, postavio si sebi ista pitanja. Koliko kuća stvarno vredi. Ko piše ugovor. Kako znam da čovek ima pare. I zašto bih davao proviziju kad mogu sam da okačim oglas.

Razumem tu računicu. Na kući od 150.000 evra provizija je novac koji se pamti.

Kroz radionicu mi nedeljno prođe dvadesetak ljudi i svako priča o nečemu. Ja sam krajem 2023. i početkom 2024. sa bratom prodavao očev stan u Zemunu, pa me ove priče drže budnim.

Zoran zida od šesnaeste godine, kuću je pravio svojim rukama. „Dragane, ja sam je zidao sam, valjda umem i da je prodam“, kaže mi. Ume, samo su papir i pregovor drugi alat.

Brzi pregled

• Sam prodaješ da uštediš proviziju, orijentaciono 2% od cene plus PDV.
• Sve ostalo pada na tebe: papiri, cena, oglas, gledanja, pregovor, obezbeđenje isplate.
• Oglas je lak deo. Skupo te košta pogrešna cena i pola godine praznog hoda.
• Ima smisla kad je papir čist, kupac već poznat i kad ti se ne žuri.
• Zapinje kad fali uknjižba pomoćnog objekta ili kad kupac ide na kredit.

Zašto ljudi uopšte prodaju kuću bez agencije?

Zbog provizije, pre svega. Na 150.000 evra dva procenta su oko 3.000 evra, a sa PDV-om oko 3.600 evra, i ljudi taj novac gledaju kao svoj.

Drugi razlog je kontrola, jer čovek koji je kuću zidao sam teško prepušta razgovor sa kupcem. Treći je utisak da je posao jednostavan: slikaš, okačiš oglas, čekaš telefon. Prva dva razloga stoje. Na trećem se gube meseci.

Gde je Zoran zapeo prvi put: papiri i uknjižba pomoćnog objekta

Kuća mu je uknjižena, pomoćni objekat nije. U listu nepokretnosti stoji porodična kuća od 96m² i plac od 4,4 ara, a u dvorištu stoji letnja kuhinja sa garažom od nekih 34m², zidana 2011. bez ijednog papira.

Za Zorana je to najlepši deo imanja. Za banku ne postoji.

Kad je došao ozbiljan kupac na kredit, procenitelj banke je upisao samo ono što je u papiru. Procena je ispala niža od dogovorene cene, kupcu je falilo oko 12.000 evra keša i posao je pao u toj rečenici.

Ozakonjenje traži vreme. Geodetski snimak i elaborat, izveštaj o objektu, predaja u opštinu, pa čekanje. Sama taksa je mala, za objekte do 100m² orijentaciono 5.000 dinara, ali geodeta i papirologija odu na 300-500 evra, a rešenje ume da stigne tek posle nekoliko meseci.

Da li ste znali? Banka odobrava kredit na kvadraturu koja je upisana. Sve što je dozidano bez papira za nju je nula, pa procena zna da bude znatno ispod cene dogovorene za stolom.

Pitao me je i za energetski pasoš. Tu je pravilo vezano za starost objekta: za sve što je građeno ili obimnije rekonstruisano posle oktobra 2012. sertifikat o energetskim svojstvima je uslov za promet, dok stariji objekti koji se ne diraju uglavnom prolaze bez njega. Zoranova kuća je starija, pa mu tu nije gorelo, ali to je pitanje koje treba postaviti pre nego što okačiš oglas, a ne pred beležnikom.

Isto pravilo važi i kod auta, gde prvo gledam papir i broj šasije, o čemu sam pisao u vodiču na šta paziti kod kupovine polovnog auta. Kod kuće se greška meri desetinama hiljada evra.

Kako odrediti cenu kuće kad nemaš podatke o realnim prodajama?

Oglasne cene nisu prodajne cene. Na portalima vidiš po koliko neko traži, a razlika do ostvarene cene ume da bude 10-15%.

Zoran je pogledao pet oglasa u Batajnici i uzeo najviši. Startovao je oko 30% iznad realnog i držao tu cenu tri i po meseca. Za to vreme je oglas video svako ko traži kuću u tom kraju, i to po tri puta. Kad je spustio cenu, ljudi su već mislili da nešto sa kućom nije u redu.

Šta može da se uradi bez agencije:

• Registar cena nepokretnosti Republičkog geodetskog zavoda, tu se vide ostvarene cene po katastarskoj opštini.
• Evidencija prometa kod Poreske uprave, koja se koristi za utvrđivanje poreske osnovice.
• Licencirani procenitelj, orijentaciono 100-250 evra, izveštaj za 3-7 dana.

Procena je najsitnija stavka u celoj priči, a ljudi je preskaču. Zoran je za četiri meseca izgubio više na kamati kredita nego što bi platio deset procena.

Zašto dolaze kupci koji nemaju novac?

Zato što niko ne filtrira. Kad ti sam vodiš prodaju, tvoj broj telefona je u oglasu i ti otvaraš kapiju svakome ko pozove.

Zoran je do sada imao devetnaest gledanja, a ozbiljna su bila dva. Ostalo su komšije koje zanima pošto se prodaje u ulici, ljudi koji prvo moraju da prodaju svoje, agenti koji traže listing i jedan čovek koji je došao sa celom porodicom u nedelju, pa priznao da kredit nije ni tražio.

Tri pitanja pre nego što zakažeš termin rešavaju većinu tog gubljenja vremena:

1. Keš ili kredit, i koliki je odnos?
2. Ako je kredit, da li imate načelno odobrenje banke?
3. Da li kupovina zavisi od prodaje nečeg vašeg?

Ko izbegne odgovor na sva tri, taj dolazi u razgledanje kao u šetnju.

Keš ili kredit i kako se obezbeđuje isplata?

Isplata se obezbeđuje predugovorom kod javnog beležnika i jasnim rokovima, ne poverenjem. Kapara je obično oko 10%, i u predugovoru mora da piše šta se dešava ako neko odustane, na obe strane.

Kod keš kupca proces je kratak, ali novac se ne nosi u kesi. Uobičajeno rešenje je uplata preko računa ili sef u banci, gde novac stoji do overe i predaje dokumentacije. Zakup sefa je sitnica, orijentaciono 30-60 evra.

Kod kupca na kredit prodavac čeka, jer banka isplaćuje tek po upisu hipoteke, pa od potpisa do novca prođe realno 3-6 nedelja. Zato u ugovor idu rok isplate, klauzula o zabrani otuđenja u korist banke i tačan datum predaje ključeva.

Ide i porez, i tu ljudi najviše mešaju zakon i običaj. Porez na prenos apsolutnih prava je 2,5%, a po Zakonu o porezima na imovinu obveznik je prodavac. U praksi se ugovorom gotovo uvek prebacuje na kupca, ali ako ugovor o tome ćuti, plaćaš ti. Neka to bude jedna izričita rečenica u ugovoru.

Ako prodaješ u roku od deset godina od sticanja, u igri je i porez na kapitalnu dobit od 15% na razliku u ceni. Posle deset godina vlasništva tog poreza nema. Postoji i oslobođenje kad novac uložiš u rešavanje stambenog pitanja, orijentaciono u roku od 90 dana od prodaje, uz mogućnost povraćaja ako to stigneš u roku od godinu dana. Rokovi za prijavu su kratki, pa iznose i datume uzmi orijentaciono i proveri u Poreskoj upravi ili sa advokatom pre potpisa.

Da li ste znali? Kupoprodajni ugovor za nepokretnost mora da bude solemnizovan kod javnog beležnika. Možeš ga sam sastaviti, ali beležnik neće overiti tekst koji nije uredan, pa se većina samostalnih prodavaca ipak vrati advokatu.

Šta uradiš sam, a šta te čeka

Kada prodaja bez agencije ima smisla?

Ima smisla kad su ispunjena četiri uslova istovremeno. Ako fali jedan, računica se menja.

Prvo, kupac već postoji. Rođak, komšija, čovek koji godinama gleda tvoj plac. Tu nema oglasa, nema filtriranja, i provizija nema šta da kupi.

Drugo, papir je čist. Sve upisano u listu nepokretnosti, ništa dozidano bez dozvole, bez hipoteke, bez neraspravljene ostavine i bez suvlasnika koji se ne javlja.

Treće, imaš vremena. Ako ne juriš rok za kupovinu drugog objekta, možeš da čekaš pravog kupca koliko treba.

Četvrto, uzimaš advokata za ugovor. Za 300-600 evra dobiješ tekst koji te štiti, i dalje višestruko jeftinije od provizije.

Kad ta četiri uslova stoje, ušteda je realna i posao je čist. Zoran ima jedan od četiri.

Kako je to izgledalo kod mene, preko agencije

Kod nas je situacija bila drugačija. Otac je preminuo u oktobru 2023, ostao je stan u Zemunu, brat i ja smo bili suvlasnici i nijedan nije hteo da vodi prodaju, da posle ne bude priče ko je koga zakinuo. Celu tu priču sam ispisao u tekstu o tome kako smo brat i ja rešili tatin stan bez svađe.

Nenad, kolega iz radionice, prošao je godinu dana ranije isto to sa sestrom i dao mi je broj. Tako smo angažovali Predrag Nekretnine kao neutralnu stranu. Procena je došla sa spiskom od dvanaest realnih prodaja u Zemunu, gledanja su bila filtrirana, pregovor je vodio čovek koji to radi svaki dan i stan je prodat za šest nedelja po 151.000 evra.

Da budem pošten do kraja, dve stvari su me žuljale. Provizija boli kad na kraju sabereš cifre, pogotovo posle brzog posla, jer ti se učini da je sve išlo lako. I zvali su me u nezgodno vreme, pa sam izlazio ispod dizalice sa masnim rukama zbog pitanja oko dokumentacije.

Za mene je to bila prihvatljiva cena mira u porodici. Za Zorana možda neće biti, i to je u redu.

Česta pitanja

Koliko iznosi provizija agencije za nekretnine?

Uobičajeno je oko 2% od kupoprodajne cene plus PDV, a iznos i strana koja plaća zavise od ugovora. Kod jeftinijih nekretnina postoji i minimalni fiksni iznos. Uzmi to orijentaciono i traži da piše u ugovoru o posredovanju.

Mogu li sam da napišem kupoprodajni ugovor za kuću?

Možeš, ali ugovor mora da bude solemnizovan kod javnog beležnika da bi važio i da bi se upisao u katastar. Beležnik neće overiti tekst sa greškama u opisu nepokretnosti ili u rokovima isplate, pa je advokat od 300-600 evra ovde jeftina polisa.

Ko plaća porez na prenos apsolutnih prava?

Po zakonu je obveznik prodavac, ali se ugovorom najčešće prebacuje na kupca i to je na tržištu uobičajeno. Stopa je 2,5% na poresku osnovicu. Ako u ugovoru ne piše ko plaća, obaveza ostaje na prodavcu, pa neka ta rečenica bude izričita.

Šta ako kupac ima kredit, a meni se žuri?

Računaj na 3-6 nedelja od potpisa do novca, jer banka isplaćuje po upisu hipoteke. Ako ti taj rok ne odgovara, traži veći procenat keša, i to reci pre pregovora o ceni.

Kako da proverim da kupac stvarno ima novac?

Traži načelno odobrenje banke ako ide na kredit, ili potvrdu o sredstvima ako je keš, i to pre potpisa predugovora. Kapara je drugi filter, jer ko nema kaparu, taj nema ni ostatak.

Da li mogu da prodam kuću sa pomoćnim objektom koji nije uknjižen?

Možeš, ali prodaješ samo ono što je upisano, a neupisani deo kupcu ide kao rizik. Kupci na kredit u toj situaciji uglavnom otpadaju, a keš kupci traže popust veći od cene ozakonjenja.

Gde prodaja kuće bez agencije zapinje

Prodaja kuće bez agencije je izvodljiva. Zapinje na mestima koja se ne vide iz oglasa: neuknjižen pomoćni objekat, cena po osećaju, gledanja bez filtera i isplata koja se ne obezbedi na vreme.

Zoran će ozakoniti letnju kuhinju, spustiti cenu i probati još dva meseca sam. Rekao sam mu jedno: izračunaj koliko te je kalendar već koštao pre nego što računaš proviziju.

A ti? Da li si prodavao svoje sam ili preko posrednika, i da li bi to isto ponovio? Svrati u radionicu, zanima me kako je kod tebe ispalo.